Η πώληση έχει τεχνική, χρειάζεται στρατηγική , βασίζεται στην ειλικρίνεια αλλα και στην εικόνα. Η τεχνική της πώλησης εξελίσσεται συνεχώς. Στη χώρα μας οι εξελίξεις της αγοράς τα τελευταία χρόνια είναι ραγδαίες και ο τρόπος πώλησης δεν μπορεί να είναι ο ίδιος που ήταν πριν 2, 5, 10, 20 χρόνια.
Για να πετύχει η πώληση απαιτείται στενή και ειλικρινής συνεργασία του ιδιοκτήτη με εκείνον που χαράσσει την στρατηγική, τον επαγγελματία μεσίτη.
Το ακίνητο το πουλάει ο ιδιοκτήτης του. Ότι και να κάνει ο μεσίτης, σύμβουλος ακινήτων, σύμβουλος ακίνητης περιουσίας, πέστε τον όπως θέλετε, αν ο ιδιοκτήτης δεν κάνει τα απαραίτητα, θα περιμένει την τύχη να βοηθήσει, με τις ίδιες πιθανότητες που έχει να πιάσει το τζόκερ παίζοντας ένα δελτίο των 0,50
Υπάρχουν πολύ συγκεκριμένες κινήσεις και δράσεις για την πώληση οιουδήποτε οικιστικού ακινήτου. Γιατί τα οικιστικά ακίνητα, οι κατοικίες αγοράζονται με την καρδιά εν αντιθέσει με τα επαγγελματικά που αγοράζονται μονο με χαρτί και μολύβι.
Σημαντικότερο όλων για την πώληση ενός ακινήτου είναι η πρώτη εικόνα που θα εισπράξει ο εν δυνάμει αγοραστής, κάτι που ελάχιστοι ενστερνίζονται και ακόμα πιο λίγοι φροντίζουν.
Γι αυτό αν θέλετε να πουλήσετε
1.Τακτοποιήστε και καθαρίστε πολύ καλά το ακίνητο σας πριν μπεί μέσα ο ενδιαφερόμενος. Μπορεί ένα ακίνητο να βρίσκεται στο σημαντικότερο location, να έχει ωραία θέα, αλλά μέχρι να βγει ο πελάτης στην βεράντα και να την δει, θα έχει ήδη εισπράξει την πρώτη αίσθηση. Φροντίστε να είναι θετική. Η σκόνη, τα λερωμένα πατώματα, οι τοίχοι με τις δαχτυλιές, αλλά και η ακαταστασία, έχουν ήδη δημιουργήσει κακή αίσθηση στον αγοραστή και τον καθοδηγούν στην άρνηση, έστω και υποσυνείδητα.
2.Ανοίξτε πριν το ραντεβού όλα τα παράθυρα να μπει μέσα όσο φως μπορεί να μπει. Και αν η μέρα είναι σκοτεινή ανοίξτε τα φώτα. Ένα ακίνητο με φως ακόμα και τεχνητό, δημιουργεί θετικά συναισθήματα.
3.Αφαιρέστε τα έπιπλα από τα λάθος σημεία. Μπορεί να σας έχει βολέψει ο καναπές με την πλάτη στην μπαλκονόπορτα, αλλά ο δρόμος που συνδέει την είσοδο με την βεράντα, πρέπει να είναι πάντα ελεύθερος. Μπορεί να χρειαστήκατε ένα επιπλέον τραπέζι στο υπνοδωμάτιο για την τηλε-εργασία σας αυτή τη χρονιά. Την ημέρα που θα έρθει ο πελάτης αφαιρέστε το. Ελάχιστοι είναι οι πελάτες που έχουν την αίσθηση του χώρου και ένα τραπέζι, μια καρέκλα επιπλέον σε λάθος σημείο, δημιουργεί την εντύπωση ενός μικρού δωματίου, ενώ στην πραγματικότητα δεν είναι.
4.Κάντε τις απαραίτητες επισκευές. Ένας τοίχος που ξεφλούδισε από κακό βάψιμο και το ξεφλούδισμα προχώρησε, θα υποψιάσει τον πελάτη ότι το ακίνητο έχει δομικά προβλήματα, υγρασίες κλπ. Ξύστε τον και βάψτε τον έστω και μόνοι σας πριν αρχίσετε να το δείχνετε στους αγοραστές. Ειδικά αν βρίσκεται σε χώρο που περνάνε σωλήνες, μπάνιο ή κουζίνα. Ελάχιστοι είναι οι πελάτες με τεχνικές γνώσεις και δεν πρέπει να τους προβληματίσετε με κάτι που εσείς γνωρίζετε ότι δεν είναι ελάττωμα του σπιτιού.
5.Περιορίστε τα κατοικίδια σας σ ένα δωμάτιο ή σε μια μικρή βεράντα. Είναι πολλοί οι άνθρωποι που δεν τα συμπαθούν ή ακόμα και τα φοβούνται. Μην στρεσάρετε τον αγοραστή, μην τον αναγκάσετε να έχει το νου του συνέχεια αν θα τον πλησιάσει ο σκύλος ή η γάτα σας. Αφήστε τον να νοιώσει το σπίτι με την ησυχία του.
6. Στείλτε για ψώνια τον παππού, την γιαγιά, τον σύζυγο, όποιον ενδόμυχα ή και εμφανώς ξέρετε ότι δεν θέλει να πουληθεί το ακίνητο. Αγγίζει τα όρια του μεταφυσικού αυτό, αλλά ποτέ στα 11 χρόνια που είμαι επαγγελματίας, δεν πούλησα σπίτι, όσο καλό και αν ήταν, που κάποιος από τους ενοίκους του δεν ήθελε να πουληθεί. Ανεξήγητο μεν, συμβαίνει όμως. Γι αυτό καλό είναι, εκείνος που δεν συμφωνεί στην πώληση να λείπει την ώρα της υπόδειξης.
7.Αφήστε τον μεσίτη να δείξει το ακίνητο. Το ύφος σας , ο τόνος της φωνής σας, οι κινήσεις σας, προδίδουν την αγωνία σας να γίνει άμεσα η πώληση και ο πελάτης και θα το εισπράξει και θα το εκμεταλλευτεί στην διαπραγμάτευση.
8.Βάλτε την σωστή εμπορική τιμή. Όχι κάνοντας σύγκριση από τις αγγελίες που βλέπετε στα portals ακινήτων ,αλλά ρωτώντας τον μεσίτη που έχετε επιλέξει. Η σωστή εμπορική αξία βρίσκεται μόνο αν γνωρίζετε τι έχει πουληθεί τους τελευταίους μήνες στην ίδια περιοχή και πόσο. Αυτό όμως είναι κάτι που μόνο ο μεσίτης μπορεί να σας το πει, είτε γιατί έχει κάνει αντίστοιχη πώληση, είτε ρωτώντας τους συναδέλφους του που δραστηριοποιούνται στην περιοχή. Την πραγματική τιμή πώλησης ενός ακινήτου την γνωρίζουν μόνο οι δικηγόροι των δυο πλευρών, ο πωλητής, ο αγοραστής και ο μεσίτης που μεσολάβησε. Πολλές φορές ούτε ο συμβολαιογράφος που συντάσσει το συμβόλαιο δεν ξέρει πόσο πραγματικά πουλήθηκε το ακίνητο.
9.Η σωστή φωτογράφηση του ακινήτου είναι το 40% μιας επιτυχημένης πώλησης. Μια εικόνα χίλιες λέξεις λένε και έτσι είναι. Η φωτογράφηση ενός προς πώληση ακινήτου, διαφέρει πολύ από την … καλλιτεχνική φωτογράφηση. Πριν επιλέξετε μεσίτη επισκεφθείτε το site του και δείτε πως παρουσιάζει τα ακίνητα του. Μεσίτης που φωτογραφίζει τουαλέτες με ανοικτές λεκάνες, γωνίες δωματίων και πίνακες ζωγραφικής, κουζίνες με πιάτα στον νεροχύτη και μπαλκόνια με πεταμένα λάστιχα και πεσμένα κάτω φύλλα, δεν σας κάνει. Δεν ξέρει να παρουσιάσει την πραγματική διάσταση του σπιτιού σας στον πελάτη. Η μεσιτική φωτογράφιση απαιτεί την κατά το δυνατόν καλύτερη απεικόνιση του μεγέθους του ακινήτου. Ποτέ δεν βγαίνεις στο μπαλκόνι να το φωτογραφίσεις απ έξω, γιατι έτσι κανείς δεν θα καταλάβει πόσο φαρδύ είναι. Ούτε στέκεσαι στη μέση ενός δωματίου για να το φωτογραφήσεις. Οι τεχνικές φωτογράφησης διδάσκονται σε σεμινάρια του Συλλόγου Μεσιτών Αττικής Αθηνών και ο μεσίτης που δεν τις γνωρίζει ίσως να μην είναι και νόμιμος. Δυστυχώς στην χώρα μας το νομικό πλαίσιο επιτρέπει στον οιονδήποτε να κάνει τον μεσίτη. Προσέξτε το γιατι θα σας στοιχίσει.
10.Και τώρα το δέκα το καλό! Με το που θα αποφασίσετε να πουλήσετε πρέπει να δημιουργήσετε τον φάκελο του ακινήτου σας. Έχουν χαθεί πολλές αγοραπωλησίες με την καθυστέρηση έκδοσης των απαραίτητων εγγράφων. Μέχρι ο ιδιοκτήτης να εκδώσει όλα τα πιστοποιητικά ο αγοραστής είχε βρεί παρεμφερές ακινητο με έτοιμο φάκελο και το είχε αγοράσει. Ο μεσίτης πρέπει με την ανάθεση της πώλησης να σας δώσει ένα έντυπο στο οποίο να αναφέρονται όλα τα απαιτούμενα για την πώληση έγγραφα. Βγάλτε τα το συντομότερο, φωτοτυπήστε τα και δημιουργήστε ένα σχεδόν πλήρη φάκελο ακινήτου με φωτοτυπίες. Εξαιρούνται τα έντυπα που λήγουν μετα κάποιο χρονικό διάστημα και θα πρέπει να τα επανεκδώσετε.
Το σωστό branding του ακινήτου είναι η μισή και πλέον πώληση. Κι αν έχετε ήδη «κάψει» το ακίνητο σας, είτε γιατί το δώσατε σε μη επαγγελματίες, είτε γιατί το βγάλατε μόνοι σας στην αγορά, είτε γιατί διαφημίζεται για χρόνια και σε διαφορετικές τιμές, ζητήστε στον επαγγελματία που θα το αναθέσετε να σας κάνει re-branding. Γίνεται. Θα χρειαστεί να αποσυρθεί από την αγορά για κάποιο χρονικό διάστημα και να ξαναβγεί φρέσκο, ανανεωμένο και με τον σωστό τρόπο.
Μόνο έτσι θα το πουλήσετε σε σωστή τιμή.
Εβίτα Ελευθερουδάκη
Broker/owner
Epsilon Team real estate
website: www.epsilonteam1.gr
e-mail: evita@epsilonteam1.com